Funciones del departamento comercial

Las empresas se organizan en diferentes departamentos que se encargan de distintas funciones, a fin de lograr cumplir objetivos de forma más eficientes. Uno de estos es el departamento comercial, el cual se encarga de todo el proceso de venta y marketing de una empresa.

Este departamento es clave para el éxito de la empresa, ya que de este depende el trato con los clientes y el volumen de venta que se alcance. Además, cuenta con un amplio personal que va desde el director que gestiona todas las funciones del departamento hasta los asesores y administrativos comerciales.

Tener un departamento comercial bien estructurado y donde todos sus integrantes conozcan claramente sus funciones, contribuirá al éxito de tu negocio. Aquí encontrarás las diversas tareas que debe realizar este departamento así como cada uno de los miembros de su equipo.

Funciones básicas del departamento comercial

Este departamento es complejo y cumple un papel vital en el desempeño de cualquier empresa, por lo que sus funciones deben estar claramente definidas. Entre las tareas básicas que debe cubrir, están:

1. Definir estrategias con los otros departamentos de la empresa: este departamento es transversal a todos los otros y deben trabajar en conjunto. Entre otros, definir líneas de producción, cambios en los productos y otras estrategias que se reflejen en mayores beneficios

2. Hacer análisis de mercado: antes de introducir un nuevo producto o servicio, este departamento se encarga de estudiar a la competencia y definir la mejor forma de entrar a nuevos mercados.

3. Diseñar el plan de ventas: con los estudios de mercado, es posible definir la demanda así como las preferencias del cliente y determinar las mejores estrategias de venta para un producto dado.

4. Definir los objetivos de ventas: determinar el tipo y número de productos que se espera colocar en un plazo determinado, luego de lanzarlo al mercado.

5. Organizar al equipo de ventas: se deben diseñar grupos de trabajo eficientes que respondan a las características particulares de cada zona de venta.

6. Planificar las visitas comerciales: según las características particulares del mercado, este departamento, debe definir el momento y forma de hacer las visitas a los clientes para colocar el producto.

7. Establecer programas de incentivos y formación: para lograr mejores resultados de ventas, se debe formar a los comerciales. Igualmente, definir programas de incentivos económicos con base a su volumen de venta.

8. Proponer campañas de promoción: otra función muy importante es diseñar un plan de marketing que haga una promoción efectiva del producto que se busca colocar en el mercado.

9. Diseñar los servicios de atención al cliente: este departamento también debe encargarse de diseñar todo el programa de servicio posventa y los canales de comunicación con el cliente para atender sus dudas y reclamos.

10. Hacer seguimiento y control a la red comercial: por último debe diseñar un plan de seguimiento que le permita evaluar los resultados de las estrategias de ventas. Asimismo, permite detectar fallos y corregirlos a fin de mejorar el desempeño del departamento.

Funciones de un director comercial

El director comercial se puede considerar el jefe del departamento y una de sus funciones principales es coordinar con directores de otros departamentos distintos aspectos. Entre estos definir canales de distribución, producción de nuevos productos o las campañas promocionales.

Otras funciones que debe cumplir el director comercial para garantizar el buen funcionamiento de su departamento y mejores resultados de ventas, son:

Definir los objetivos así como cuotas de ventas del equipo comercial
Determinar el territorio de ventas y distribuir los comerciales, según su tamaño y volumen de las ventas.
Diseñar los programas de incentivos, remuneración y formación de su equipo.
Organizar el funcionamiento del equipo de ventas.
Dirigir el diseño del servicio posventa y de atención al cliente.
Servir como motivador de su equipo de ventas a fin de que alcancen los objetivos propuestos.
Contribuir a preparar las visitas comerciales.
Hacer el seguimiento y control de toda la red de ventas.

Funciones de un asesor comercial

Un asesor comercial es la persona encargada de presentar directamente los productos a los clientes y lograr que se cierren las ventas. Es la imagen de la empresa ante los clientes y por tanto debe manejar todo sobre el producto, todo lo referente a las condiciones de la venta, formas de pago, plazos de entregas y el servicio posventa.

Entre las funciones principales que debe cumplir este profesional, destacan:

Debe conocer y probar los productos y/servicios ofrecidos a fin de poder presentarlos al cliente y aclarar todas sus dudas al respecto.
Asesorar a los clientes de forma objetiva con base a sus necesidades para que elija el producto que más le conviene.
Mantener la cartera de clientes y tratar de captar otros así como nuevos mercados para colocar los productos.
Hacer investigaciones periódicas sobre el mercado, cambios en la demanda, precios o necesidades de los clientes.
Servir de puente de comunicación entre el cliente y la empresa, haciendo reportes sobre las propuestas para mejorar el producto y/o servicio expresado por el cliente.
Comprobar que el cliente recibe la mercancía en los lapsos establecidos y que esta llega en buen estado.
Mantener un excelente servicio posventa.

Funciones de un gerente comercial

El gerente comercial tiene la responsabilidad de dirigir un equipo de ventas a fin de alcanzar los objetivos propuestos en cuanto al volumen de ventas. El mismo se encarga de supervisar que se apliquen estrategias de venta efectivas, el desempeño de los vendedores y motivarlos para alcanzar las metas.

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Dentro de las funciones que debe cumplir un gerente comercial en la organización, están:

Define los objetivos de venta de cada uno de sus comerciales y selecciona los mejores para cada área de venta, con base a sus capacidades.
Supervisa el trabajo de los vendedores, para lo cual debe hacer seguimiento de sus ventas y aplica los correctivos necesarios cuando no se están alcanzando los objetivos.
Se encarga de definir políticas de descuento y bonificaciones así como autorizar a los vendedores a hacer acuerdos puntuales con los clientes.
Hace seguimiento a la cobranza a fin de determinar si hay pagos atrasados y aplicar los correctivos necesarios.
Motiva a su equipo de vendedores para lograr los objetivos de venta o superarlos.

Funciones de un ingeniero comercial

Este profesional se ha formado para utilizar la estadística y matemáticas y conocimientos de administración y finanzas a fin de alcanzar los objetivos de venta de una empresa. Intervienen en la elaboración de proyectos especiales para los clientes así como en la elaboración de propuestas comerciales.

Entre las funciones de un ingeniero comercial, se encuentran:

Desarrollar y hacer evaluación de las estrategias comerciales de la empresa.
Definir los recursos a invertir así como las fuentes a fin de poner en marcha las estrategias comerciales.
Evaluar la manera más eficiente y rentable de ofrecer los productos y/servicios a los clientes.
Proponer, analizar y evaluar las distintas estrategias de marketing de la empresa.
Desarrollar estrategias para lograr un mejor posicionamiento de la empresa en el mercado.

Funciones de un administrativo comercial

Este es un personal de apoyo en las oficinas que se encargan de la gestión de ventas y atención al cliente de la empresa. Los mismos contribuyen a preparar los planes de producción, verificar inventarios y hacer todas las tramitaciones administrativas del departamento.

Sus funciones principales son las siguientes:

Tramitar todos los documentos que se requieren dentro del departamento como facturas, correos electrónicos y comunicaciones externas e internas.
Hacer gestiones administrativas que involucran la compra de insumos por lo que tiene contacto directo con los proveedores. Igualmente, se encarga de la parte administrativa de las ventas con los clientes.
Encargarse de las gestiones administrativas relacionadas con transporte de mercancía tanto en territorio nacional como internacional.
Realiza servicios de atención al cliente con respecto a aspectos administrativos y/o comerciales.
Supervisar proyectos de inversión y llevar registros contables.
Presentación de documentos de la empresa ante entes oficiales para diversas gestiones.